交渉ごと覚え書き
仕事上の仲間、患者さんやその家族との交渉にあたって留意すべきことの覚え書き。
文章にまとめるつもりがなかなかまとまらない。
- 相手から欲しい情報を入手した直後に、会話を終わらせてはならない。あと2つ3つ雑談をして、そのあと会話を終了する。あとから相手が会話について思い出すのは、最後の1つか2つの質問のみである。その他の会話は忘れていることが多い。
- 最初に数回雑談をすることで、相手と信頼関係を築くことができる。実際に攻撃を仕掛けるときには相手のガードはかなり下がっている。なぜこうなったのか?それは、相手にとってあなたが既知の人物になっていたからだ。何度か話しただけだが、それによって両者の間には"仕事上の友情"というものが作られた。
- 重要なテクニックは、最初のうちはあなたが相手の言うことに関心がない振りをしつづけて、相手をぎりぎりまで困らせ、それから急に協力的になることだ。しょうがない、あなただけ特別に助けてあげましょうという、特別待遇の態度。自分にだけ特別に親切にしてくれる人を、ほとんどの人は完全に信じてしまう。
- 相手に何か頼むときは、まずは絶対断られる内容で頼んでみる。人は、困っている人の提案をそういくつも断れない。最初の提案が断られた後、代わりに提案されるものは受け入れられ易い。
- えらい人の名前を持ち出す脅迫の手口は、相手が社会の下のほうの人間であるときに特に効果的だ。えらい人の名前によって、通常のためらいや疑いが抑えられてしまい、被害者の気持ちを前向きにする。人を助けたいという気持ちが、会社の上の人の役に立っているという気持ちによって増幅されるのだ。 "○○先生も、あなたなら退院しても介護は十分できると期待していましたよ"
- 頭の良い人は敵を過小評価する。
- まず最初は性格の良い善人を探す。つまり、人を助けることの好きな人を探すのだ。
- 同情と助けを求める演技。さらに、相手にやって欲しいことの内容が簡単かつ具体的であること。これも成功するためのポイントである。
- 誰かに何かをしてもらったとき、人はお礼をしたいという気持ちを持つ。一番効果的な方法は、何かを与えたり、助けてあげることによって無意識的な恩義を作り出すことである。
- 大抵のアタッカーの実態には次のようなものが当てはまる。
かなり暇を持て余している。即ち、アタックを試す時間や時間のかかるアタックでもやってのけてしまう。信じられないほど忍耐力がある。即ち、成功するまで諦めない。
恥の心を完全に失っている。即ち、プライドを捨てアタックに専念する。
- 二分法
相手の考えを悪魔の説だと決めつけ、自説の正しさを訴える手法。「あいつはウヨクだから」「サヨクだから」「○○信者」「××シンパ」などとレッテルを貼り、それを根拠に相手の主張を全否定する。
重箱の隅をつつくようなことを持ち出して、相手の言い分を帳消しにしようという手法。
「あの人を極悪人のようにいうのはどうかと思います。何かよいところもあるはずで、たとえば、毎朝歯を磨くかもしれない」
- 論点のすりかえ
関係のない問題を持ち出し、議論を脇道にそらせてしまう手法。
- 消去法
いくつかの選択肢を提示して、「Ａは間違い。Ｂも間違い。したがってＣが正しい」と結論を押しつける手法。「ミステリー・サークルは人間が造ったものではない。自然現象でもない」「したがって宇宙人が造ったものに違いない」
ドミノ倒しのように、「Ａが起きればＢが起きる。Ｂが起きればＣが起きる。Ｃが起きればＤが起きる……最後にはＺが起きてしまうので、Ａを阻止しなくてはならない」と主張する手法。
- 相手に"No"と言わせてはいけない。どうしてだめなのか、その対策をしたらどうなるのか。次々に相手に対して問いを発し、"ダメなものはダメ"で逃げさせないようにする。
- "考えさせてください"と行ったら追撃開始。毎日のように"例の件はどうなりましたか?" などと追及の手を休めることなく相手に決断を迫る。
- ハートマン軍曹の言葉
本日をもって貴様らはウジ虫を卒業する
本日から貴様らは海兵隊員である
兄弟の絆に結ばれる
貴様らのくたばるその日まで
どこにいようと海兵隊員は貴様らの兄弟だ
多くはベトナムへ向かう
ある者は二度と戻らない
だが肝に銘じておけ
海兵は死ぬ
死ぬために我々は存在する
だが海兵は永遠である
つまり―――貴様らも永遠である！
「所属」を心臓に刻み込む、ある意味では宗教的な宣誓というものはとにかく人間を強くする･･････善くも悪くも。
